Hogyan motiváljuk munkatársainkat?

2019.06.27

Ebben az anyagban arra foglak megtanítani, hogy hogyan motiváld a munkatársaidat, főleg az értékesítőidet. Nem egy szokványos motivációs dumát fogsz itt most olvasni, nem olyat amit olvastál a korábbi könyvekben, vagy hallottad te is a rendezvényeken, motivációs tréningeken. Azért nem, mert nem lelkesíteni akarlak, hanem motiválni. A motiváció a moverer szóból ered. Moverer = mozgatni. Vagyis nem lelkesedni kell, nem örülni, hanem dolgozni, eladni, sikeresnek lenni.

Tudod Én is nagyon szeretem a különböző motivációs könyveket, tréningeket, filmeket, de sokszor semmire sem mész velük. Meghallgatod, örülsz, jól érzed magad, aztán pedig minden megy ugyanúgy. Biztos Te is jártál már így. Próbálok ebben a blogbejegyzésben olyan dolgokat átadni neked, amit akár már mától fogsz tudni alkalmazni és pénzt keresni vele. Ez az anyag is erről fog szólni. Miután ezt az anyagot kiolvastad, már holnaptól kezdve el is kezdheted alkalmazni és motiválhatod a munkatársaidat.

Ebben az anyagban a tanultakat Kasza Tamástól, Magyarország legjobb értékesítési trénerétől (lezárási specialista) tanultam. Sokat gondolkodtam, hogy elérhetővé tegyem-e ingyenesen. Ezt most komolyan mondom, ugyanis lehet, hogy amiről most fogsz olvasni még korábban erről a dologról nem is hallottál. Előfordulhat, hogy sok dologtól, amiről olvasni fogsz le fogsz döbbenni, ugyanis nagyon sok tréningeken amikor a tréner motivál, akkor csak a felszínt súrolja. Most pedig Én ebben az anyagban lemegyek az érzelmek mélyére.

Minket mint értékesítőket nagyon sok emocionális stressz ér! Mik ezek az emocionális stresszek? Pl: az, hogy az ügyfeleink legnagyobb része azt mondja, hogy hülyeség az amivel foglalkozunk. Lehet, hogy nem mindig így szó szerint, de amikor visszautasít az ügyfél és azt mondja, hogy ez a termék nem ér annyi pénzt, ez a termék nem jó, nincs rá szükség, ez nem kell az embereknek, ilyen esetekben tulajdonképpen az ügyfél azt jelzi nekünk, hogy hülyeség az amivel foglalkozunk. Neked nem volt még olyan érzésed, hogy annak ellenére, hogy hiszel a cégedben, termékedben, mégis azt gondoltad, hogy lehet, hogy mégsem ezzel kéne foglalkoznod? Lehet hogy mégis inkább el kéne menjél normális munkát végezni, ahogyan mondta az anyád? Ugye? És ez az egész azért durva mert mások emóciói megtámadják a te jövőképedet. Ezért lépnek ki az értékesítők ebből a szakmából és ezért olyan nagy a flux ebben a szakmában. Ezért 2 választása van egy értékesítőnek: vagy profi lesz, vagy pedig kilép. Hosszú távon nem működik a gyenge teljesítmény. Miért fél egy értékesítő felhívni az ügyfeleket? Miért fél egy értékesítő tárgyalni, vagy vásárlásra utasítani az ügyfelet? Mert valamilyen érzelmi reakciót fog kapni és ezt el kell viselnie. Ha Te profi akarsz lenni, akkor el kell viselned az érzelmi reakciókat.

Van egy másik gond az értékesítőkkel, főleg az újakkal, ez pedig az, hogy nem tudják azt, hogy miért is vannak ott, miért vannak ebben a szakmában, miért dolgoznak ennél a cégnél. Ha most Te egy cégvezető, vagy manager vagy aki csapatot vezet, akkor jó ha ezt tudod, hogy a munkatársaid legnagyobb része nem tudja, azt, hogy miért is van ott. Elméletileg azért kéne minden egyes értékesítőnek ott lennie, hogy életeket mentsen! Igen jól hallod, az értékesítő életeket ment. Ugyanis egy értékesítőnek akinek jó a terméke, szolgáltatása, az jobbá teszi azzal az emberek életét. Bőséget, egészséget, hosszú életet, boldogságot, élményeket, önbecsülést, büszkeséget és még sorolhatnám, ad az embereknek termékei eladásával. Nyilván nagyon sok pénzt akarunk keresni és keresünk is, de nem ez kell legyen az elsődleges cél. Az elsődleges célunk az kell legyen, hogy jobbá tesszük a Világot, jobbá tesszük az emberek életét. Nézd meg a nagy embereket, szerinted Steve Jobbs csak a pénzért csinálta az egészet, szerinted a pénz volt az elsődleges célja? Bill Gates a Világ leggazdagabb embere, ha a pénzért csinálná, már rég abbahagyta volna. Ezzel a hozzáállással hidd el, jobban el tudod viselni az érzelmi reakciókat.

Most az értékesítési vezetőkhöz szólok. Értekezleteken az értékesítőket csak a jó dolgokról kell tájékoztatni. Vagyis a sikerekről, a cég fejlődéséről, új termékek bevezetéséről, fizetésemelésről, plusz bónuszokról, elégedett ügyfelek véleményeiről, stb...Tilos értekezleteken a rossz dolgokról kommunikálni. A rossz dolgokat majd mond el személyesen, sohasem értekezleteken. A számonkéréseket, büntetéseket is személyesen kell lerendezni, nem a csoport előtt.

Te mint értékesítő onnantól kezdve leszel sikeres, amikor látod és tudod, hogy tehetsz valamit. Mit is jelent ez? Nagyon sok értékesítő hatása a környezetének, vagyis úgy dolgozik, hogy hátha az ügyfelek vesznek tőle, hátha a főnöke ad neki több fizetést, hátha a gazdaság jobb lesz, ez a cég most csak egy ugródeszka, hátha majd csak talál egy jobb céget jobb fizetéssel, stb... Amikor egy értékesítő eldönti, hogy igen is jó akar lenni, sokat akar eladni, eljuttatja a termékeit az ügyfelekhez, elér egy magasabb pozíciót, na onnantól kezdve kezd Ő tényleg úgy dolgozni, mint egy értékesítő. Egészen addig Ő csak színlel, csak színlelte a munkát. Innentől kezdve fog tényleg dolgozni.

Egy értékesítési vezetőnek folyamatosan kontrollálnia kell az értékesítőket, hogy dolgoznak-e. Ez a kontroll nem azt jelenti, hogy cseszegeti! Miért kell kontrollálja, hogy dolgozik-e? Azért mert a legtöbb értékesítő azért nem ad el eleget, mert egyszerűen nem dolgozik. Tehát Te mint vezető, vagy Én, mint tréner beszélünk arról, hogy hogyan kell jobban csinálni az eladást, miközben az a baj, hogy az értékesítő nem is csinál szinte semmit. Tisztelet a kivételnek.

Miért van az, hogy egy értékesítő nem csinálja a dolgát? Miért nem cselekszik? Mert fél! Miért fél? Mert hülye gondolatai vannak. Gondoljuk át logikusan. Ha egy értékesítő tudja azt, hogy annál a cégnél megkereshet mondjuk 1.000.000 forintot havonta, akkor miért nem cselekszik? Nem kell neki a jó fizetés? Dehogy nem. De ilyen hülye gondolatai lehetnek, amelyek miatt nem csinálja a dolgát: ennyi pénzt Én nem hiszem, hogy tudnék keresni, Én nem tudok eladni, az emberek gorombák, nem akarom Őket telefonon felhívni, az emberek nem akarják ezt a terméket megvásárolni, meg fogok szégyenülni, stb... ezek a hülye gondolatok kinyírják az értékesítőket.

Ebben az anyagban ennyi információt tudtam veled megosztani. Rengeteget tudnék még beszélni a motivációról, az értékesítők érzelmeiről, de sajnos ezeket nem tudom mindet leírni, majd egy személyes konzultáción megosztom veled az összeset. Fogadd meg a fentieket olvasd el legalább 3-szor, gondolkozz el rajta, hogy a Te életedre hogyan hatnak ezek a dolgok.

Ha szeretnél még ehhez hasonló és ennél értékesebb információkat kapni, akkor olvasd el a többi blogbejegyzéseket is, vagy kérd a személyes konzultációt ezen a linken: https://www.marketinglegenda.hu/konzultacio/ .

Hogyan motiváljuk az értékesítőinket? Mi a helyes kommunikációs sorrend?

Ha profi üzletkötő vagy, akkor tudod, hogy ha egy ügyfélnek elkezded nyomni az előnyöket, akkor abból vita lesz és nem fog venni. Miért nem, mert ha te az előnyökről beszélsz, akkor megnőnek a félelmei. Ha ez így működik az ügyfeleknél, vajon ez az értékesítőknél nem így működik? Hát dehogynem, hisz minden ember elméje így működik. Vagyis az a baj amikor te motiválod az értékesítőidet, hogy az előnyöket nyomod a fejének, de ezzel te csak a félelmét növeled. Neked ugyanolyan sorrendben kell nyomjad a motivációs dumát, mint amilyen sorrendben egy értékesítési szöveget. Lássuk ezt pontosan, hogyan kell:

  • Először is, amikor te egy értékesítőt motiválni akarsz komolyan, akkor azt mindig egyesével tedd. Vidd el őt egy étterembe, kávézóba, parkba, valahová, ami nem a céged. Miért nem a céged? Mert a munkahelyen nem igazán lehet motiválni, sőt nagy valószínűséggel meg is fognak zavarni vagy az ügyfelek, vagy egy telefon, vagy a munkatársaid. Tehát vidd el valahová. Persze beszéld meg vele, hogy ez a beszélgetés akár néhány órás is lehet. Itt te kérdezd meg tőle, hogy "Miért vagy Te itt?" Vagyis miért dolgozik ennél a cégnél. Kérdezd meg a vágyairól. Lehet, hogy lesz olyan, aki nem tudja a vágyait, de Te légy kitartó és csak kérdezd. Fontos hogy ne te add a szájába a vágyakat, vagy ha bármilyen kicsi, vagy hülye vágyai vannak, nehogy leértékeld, kiröhögd. Hagyd, hogy beszéljen a vágyairól. Mindent mondjon el róla részletesen, hogyan fogja magát akkor érezni, stb... Egy idő után pedig elkezdi mondani a problémáit is, tudod, ami a jelenben zavarja, ami most egy akadály az életében. Tudd, hogy minél jobb állapotban van egy munkatársad, annál hamarabb elmondja a problémáit. Miután elmondta a problémáit, nehogy megadd neki a megoldást? Csináld ezt: "Mégis, hogyan fogod ezt megoldani?" Ezután elkezdi majd mondani a félelmeit, hogy miért nem lehet ezeket a problémákat megoldani, neked pedig ezeket a félelmeket ugyanúgy kell kezelned, mint az ügyfeleknél. Tudod, NEM SZÁMÍT A FÉLELEM, AMI SZÁMÍT A VÁGY ÉS HOGY ELÉRI CÉLJAIT, NEM KELL JELENLEGI PROBLÉMÁITÓL SZENVEDNIE! Bármilyen hülye félelmeket is fog mondani, nehogy leértékeld a félelmét és ne lepődj meg. Miután kezelted a félelmeket, lesz egy pont amikor azt fogja tőled kérni, hogy hogyan tud többet, hatékonyabban dolgozni, ahhoz, hogy több pénzt keressen és elérje a vágyait, céljait. Neked ekkor kell összehoznod a cég célját az övével! Vagyis ekkor jön az ajánlat, megmondod neki, hogy mennyit és hogyan kell dolgozzon.

Leegyszerüsítve ennyi, persze ez akár pár óráig is el tarthat.

Neked havonta kell csinálj ilyen beszélgetéseket. Egy idő után már olyan jól fog menni, hogy egy ilyen beszélgetés meglesz egy fél óra alatt, sőt már csak a jövőről fogtok beszélni, hogy hogyan éritek el a céljaitokat. Aztán pedig el fogtok jutni arra a szintre egy régebbi munkatárssal, hogy már csak telefonon is meg fogjátok tudni beszélni ezt az egészet. Konkrétan Ő fog téged keresni, ha van valami akadály az életében, ha valamiért nem úgy megy neki az üzlet, ahogyan kéne, stb...

Miért kell neked ezt így csinálnod? Miért nem elég a csoportos motiváció, vagy a könyvek, hanganyagok? Azért nem, mert Te a félelmeidet egyedül nem tudod tökéletesen kezelni!

Te ennek az 5 pontnak (vágy, probléma, félelem, ajánlat előny) az alapján állítsd össze a motivációs beszédedet és hatásbeszédedet, amit a színpadon fogsz mondani.

Milyen motivációs eszközöket érdemes még alkalmaznod?

Biztos vannak nálad is pénzprémiumok időszakosan. Csinálj teljes éves prémiumot is, amit karácsonykor fogsz átadni. Pl. x forgalom után x pénz prémiumként, y forgalom után y prémium, z forgalom után z prémium! Vagyis azoknak, akik egész év alatt ennyi pénzt hoztak be.

Ugyanakkor az egyik nagyon jó motivációs eszköz az az, amikor te kitűzöl egy társadalomjobbító tevékenységet is. Hogy van egy küldetésetek! Amikortól ez tudatosul a munkatársaidban, onnantól kezdve lesztek igazi csoport. Csinálhattok olyat, hogy ebben az évben segítünk egy alapítványt, egy embert, stb... Ezek nemcsak a motiváció miatt hasznosak, hanem ez egy jó PR is lesz a cégednek, cikkek fognak rólatok megjelenni.

Nagyon sok cégnél tapasztaltam azt is, hogy az értékesítőket nagyon tudja motiválni az új termékek bevezetése. Vagyis amikor bejelented, hogy eddig volt 10 féle termékünk, amit értékesítettünk, mától kezdve lesz újabb 2, ami erre és erre a dologra lesz jó, stb...Nagyon várják ezeket a bejelentéseket az értékesítők, hisz úgy állnak hozzá, hogy megnő az eladási esélyük.

Neked az egész csapatot úgy kell megszervezned, hogy vannak legalább éves szinten valami nagyobb nyaralások, ünnepségek, de ugyanakkor dolgoztatod is az embereket. Miért nagyon fontos a dolgoztatás, mert ha az értékesítőd úgy látja, hogy a cégednél nem tudja a vágyait elérni, éhezik, akkor nem fog sokáig nálad maradni. Mivel tudod azt elérni, hogy sikeres legyen? A dolgoztatással! Nagyon sok értékesítési vezetőtől hallottam, hogy miért dolgoztassa ő a munkatársait, ha nekik kell a pénz, akkor úgyis fognak dolgozni. Ez nem teljesen van így, ugyanis egy vezető az aki tud önállóan dolgozni, egy beosztott nem! Őket dolgoztatni kell. Ezt nagyon jól jegyezd meg.

Egy kezdő értékesítő csak színleli azt, hogy ő dolgozik. Ez azt jelenti, hogy csinálgassa, de nem ad bele mindent. Ez azért van, mert ő nem hiszi azt, hogy egy célt el lehet érni.

Neked, mint vezetőnek az a célod, hogy az értékesítőkkel célokat tűzess ki és azokat a célokat érjék is el a segítségeddel. De ezek a célok ne csak afféle PR célok legyenek (mint autó, ház) hanem tényleg amire vágyik, amitől tényleg mozgásba lendül. Neked mint vezetőnek az a célod, hogy kiszedd az értékesítőidet a színlelésből.

Ha egy kvótát Te mint vezető, vagy értékesítő el akarsz érni, akkor fontos, hogy azt mindig tervezd túl. Pl: El akarsz adni 5.000.000 forintért. Ahhoz, hogy 5.000.000 forintért eladj, átlagban kell legyen 10 vásárlód. 10 vásárló megvan 70 érdeklődőből. Ahhoz, hogy biztosan megcsináld a kvótát, akkor ne 70 emberrel tárgyalj, hanem ennél többel. Sőt van egy biztos módszer, hogy elérd, ez pedig az, ha mindig 3-szoros szorzóval dolgozol. Vagyis, ahhoz, hogy Te eladj 10 embernek, ne 70 emberrel tárgyalj, hanem 210 -el és biztosan meglesz a kvótád és eléred a célodat. Tudom, hogy ez nehéz, de így működik.

Neked egy olyan használható eszközt kell adj az értékesítőid kezébe, amivel el tudnak érni sikereket, ugyanis ha ezt nem teszed meg, akkor őket nem tudod kihozni abból a rossz állapotból, amiben vannak. Ugyanakkor itt van egy olyan dolog is, hogy ha valaki nem kapja meg azt a segítséget, amivel sikereket érhet el, egy idő után már konkrétan a saját csapata ellen fog fordulni.

Nagyon sok cégben pl. azért nem akar beindulni az igazi termelés, mert van egy - vagy két munkatárs, akik direkt csinálják a bajt. Ezt neked nehéz elhinned, mert te nyilván egy szociális ember vagy és Te azt akarod, hogy minden jól menjen, minden kollégád sikeres legyen. De sajnos van néhány ember aki nem ilyen és ezek direkt demotiválják a többi munkatársakat. Ezeket neked meg kell találnod és rakd ki őket. Ezeket sohase sajnáld meg. Még egyszer mondom soha! Ki kell őket rakni! Ezek konkrétan tönkre teszik az üzletedet és a csapatodat.

Még egy fontos dolog, hogy egy értékesítőt ha jól teljesít folyamatosan dicsérni kell. Ezt sajnos nagyon sok magyar cég nem teszi meg, sőt olyan is előfordul, hogy azt dicsérik aki nem érdemli meg. Ha te kiadsz az értékesítőnek egy feladatot, és azt teljesíti, utána dicsérd meg.

Van egy mondás, ami valahogyan így szól, hogy embert sohasem a céljai hagyják cserben, hanem az a technológia, ami ahhoz kell, hogy elérje a céljait. Biztos Te is egyetértesz ebben. Ha neked van egy álmod, vagy volt egy álmod, akkor azt valószinüleg azért adtad fel, mert úgy gondoltad, hogy nem tudod úgysem megvalósítani. Ezért kell neked, mint vezetőnek olyan használható technológiát adnod az értékesítőidnek, amelyekkel el fogják tudni érni a céljaikat.

Ahhoz , hogy egy értékesítő sikeres legyen 4 féle tényező kell:

· Az értékesítés technológiája. Ez az, hogy hogyan kell eladni.

· Az értékesítés adminja. Ide tartoznak a jelentések, értekezletek, a felettessel való konzultálás, statisztikák. Oda kell figyelned, hogy ezek is meglegyenek, de célszerű egy értékesítőnek minél kevesebbet foglalkoznia ezzel. Ennek nagy részét vedd le az értékesítők válláról és végeztesd el egy asszisztenssel.

· Termékismeret.

· Az értékesítők motiváltsága. Ugye erről már beszéltem. A lényeg ugye, hogy figyelembe kell venni az értékesítők céljait és azt valahogyan össze kell hangolnod a céged céljaival.

Vezetők abból lesznek, akik képesek más embereket sikeressé tenni. Vagyis nem feltétlenül a legjobb értékesítődből lesz a legjobb vezetőd. Egy értékesítési vezetőnek ezt a 4 pontot kell üzemeltetnie, ami fenn található.

Ennyit a motiválásról. Alkalmazd, építs sikeres csapatot és légy büszke az egészre.

Örülök, hogy tudok ezzel az anyaggal neked abban segíteni, hogy helyrehozd az értékesítőidet és kihozd belőlük a maximumot, ezáltal sikeressé teszed őket!

Szevasz!


Your Website Title